印刷銷售講求銷售能力、良好的人際關係、同理心及耐性，更多時更講求自身的深厚技術、多年經驗、時代觸覺及對於印刷的信念，讓不同的技術人才成為銷售專才，走到前端，最終為人所信賴，逐步成為業界的精英。不少印刷銷售員都不是銷售出身，今期專題報導專程訪問了經綸科技銷售總經理吳嘉輝先生(Bobby)，為讀者分享他入行30年的心路歷程。
文．張渼妍/圖．由受訪者提供
被選中的人 走在意想不到的路上
或者經歷都是環環相扣的。Bobby先從他畢業後的第一份工作憶起：「我1984年畢業，學歷一般，進入了「香港制版」工作。在學時期我也曾嘗試印刷廠兼職，對印刷饒有興趣。在那個香港印刷業起飛的時代，看到菲林等印前技術欲想試試，因此沒有想太多就進這行業。」Bobby初步理解印前制版需要不同的知識，不是一門簡單的學問。Bobby隨即就到了「環球制版」服務，當時公司主要為品牌美泰製作玩具包裝，發現玩具要求甚高，需要三至四個月，甚至半年才能真正完成一套模版：「公司特地安排了一個特別工藝組負責這些高品質要求的訂單，他們要具備五六年經驗，才做到快靚正的成品。」Bobby從旁觀察，累積了對印前技術的知識，也了解到印刷行業的專注及認真，希望有天也能成為技術專員。大概1986-1987年，Bobby加入了南海印刷，當時眼界正歷經大的轉變，公司購入了高投資額的印刷分析機：「當時這種巨額投資是非常先驅的，比投資物業還要貴價，但公司看中未來的回報，因此一舉引進這種高端、前衛的技術。」Bobby熱愛學習印刷新事物，也對電腦資訊方面很大興趣，積極向公司自薦，開始電腦排版工序，每天躲在分析房，不斷學習各種電腦排版工程及細節。Bobby笑言當時排版機需要是第三方裝置以助傳遞資訊，而資料都會貯存在硬盤，硬盤的貯存量很低，只是百位數的MB，但實體卻如水桶般很阻地方、很大很重，才能做到十個八個A4尺寸。但亞洲甚少公司投資設置五台分析機，Bobby把握機會，不斷努力學習這些新穎先進的技術，累積了不少經驗。一兩年後公司留意到Bobby的才能，便保送他到以色列數月，專責學習電腦排版的技術，Bobby自稱這種種安排都只是「幸運」，很順勢地得到公司支持，一步一步地成為了當時的印前技術專員。
直至90年代初家中環境的轉變，Bobby到加拿大定居。初時Bobby打算英語不算好的自己只能在唐人街學做廚師，因為是華人臉孔、自認為沒有適用於加拿大的才能。正有這個念頭之際，Bobby看到一家名為London Graphics的當地公司正在招募印前技術人員。歐美地區對印前技術的需求很大，熟悉電腦化工序的人在操作上跟一般印刷人員不同—想法傾向有操作步驟，而公司正需要這些特別人才。當地人不知道亞洲區有人懂得操作電腦，而他們又特別歡迎中國人，Bobby進一步解釋：「猶太人這民族因為戰爭關係，曾經有很多人逃難到上海，與中方建立了友好關係，雙方都很歡迎對方，也是好朋友。他們看中我們勞動性及服從性，而作為新移民能有份工已經算不錯。」對方看過Bobby履歷後，決定讓Bobby負責電腦油印工序。當時北美對於大幅度油印版的需求很高，商機很大，完成後會運送至北美洲各地售賣，由於體積較大、技術先進而成本極高，錯誤率必須降至很低。Bobby花了很多時間鑽研油印版的學問，頭兩年經常犯錯，他直言流過不少血汗，也發現北美市場的印前要求很高。後來Bobby慢慢上手，也參與了電腦培訓、到廠了解，更再被保送至美國課程。在人生路不熟的地方，得到公司的信任，讓他負責可能不小心損壞就要賠過百萬的工序。Bobby認為這數年負責印前製版工藝流程等職位獲益良多，讓他練就猶太人嚴謹、刻苦耐勞、完美主義等的工作態度。Bobby解釋在歐美市場對於油印高級市場需求很大，尤其一些知名品牌的包裝，但在香港則先用柯式印刷再裱上啞通紙，效果較為精細。觀察到產品應用以及要求不同，Bobby在亞洲就需要另開闢路。
技術銷售全面配合 無懼跌下 不斷進步
1995年，Bobby回流香港，在剛起步、聲名大噪的「壹週刊」做制版工作，Bobby笑言這是有趣的經驗，當時電腦剛進入蘋果時代，而「壹週刊」以蘋果電腦制版，Bobby一邊學習，一邊認為廠房大部分時間都自由自在，惟獨禮拜二廠房似在「打仗」，忙至深夜：「總編會禮拜二先把稿件給我們，為避免消息流傳至別家傳媒。」機緣巧合下，Bobby被邀請至海德堡香港擔任銷售技術工程師，這時Bobby才第一次正式擔任銷售工作：「當時海德堡需要一些銷售人才，更要有與外國接洽的技術。那時一個浪蓋過來，賣機的售後服務很重要，我們需要耐心Steps by Steps指導客戶。」銷售人員要熟知印前機件技術，Bobby也開始面對跟客戶溝通，從中學習到認真、小心翼翼及踏實等態度，以往面對分析機的經驗也派上用場，讓他跟客戶建立銷售及應用的關係，這段時間Bobby開始練習面對客戶，解決他們的問題。
直到2000年，海德堡跟Creo合資生產CTP技術，Bobby認為這是一個非常困難的階段。Creo致力於開發高端軟件技術，內部都是一些猶太發明家，CTP技術在那時代非常前衛，大部分公司根本不敢採用。Bobby形容那段歲月：「心理壓力來自，我們很難讓客戶放棄菲林可以對稿的優勢，讓他們只相信電腦直接出文件，而且這種不知結果的技術成本以百萬計，營運印前不值得。只有一些公司願意前瞻，一年一兩個生意，我們過渡了兩三年的適應期。」CTP技術在2005年終入佳境，業績爆炸性地上升，Bobby這時已建立起銷售能力及網絡。
直到Bobby加入柯達中國後，Creo已被公司收購，而當時國內印刷環境剛起步，非常渴求CTP技術的引入，Bobby接觸不少大客戶，也由於信任柯達的強大名聲，不少外資或中資願意購入CTP，Bobby的銷售生涯也進一步突破。Bobby直到現在仍記得Creo的厲害：「猶太人能以方棱激光從圓形收至四方形，每點都很鋒利，線條幼細而不會斷，在護照及重要文件的細節都能輕易呈現。」2008、2009年，Bobby再到內地公司專責代理二手機材，真正學習色彩管理及標準化的事務。Bobby掌握了國內客戶的口味，了解ISO國際標準化的內涵，在外國報考相關課程，重新說服自己及客人—如何呈現色彩標準化對印刷業的重要及效果。Bobby明白到色彩管理不只是印前應用，而能穩定整個行業的發展。
全情投入 生意總有曙光
Bobby直言從前在Drupa也曾觀察和羨慕惠普的大型印刷機，在適當的時機，他正式加入惠普 Indigo 總代理經綸科技擔任銷售總經理，2012-2015年長期在大陸工作，將以前認識的經驗及人脈再作擴展。這是思維改變的階段—隨著時代不斷改變，Bobby發現HP Indigo能將他以往工作中累積的種種知識完全壓縮在一部機當中產生，而自己的畢生所學也能用作推銷。開始時Indigo欠缺可靠的投資方及產品開發，直到惠普與經綸的緊密合作，克服挑戰，確立共同志向，慢慢找到數間國內大型合作伙伴，雙方慢慢將機遇成長出來。現在HP Indigo主要推銷予大客，他們需要品質穩定、大幅面的機器，而數碼印刷機的用途多元化、創意可以無限，故經綸也時常碰到有想法的回饋，而惠普也乘勢推出創新及客製化的產品。
Bobby認為轉營機遇在於要讓產品增值，吸引客戶購買；此外，印刷人要勇敢放下過去的執念：「行業不會等你，一定要看時代轉營，見到不少老行尊放棄了，其實很可惜，現在回想過去都不是浪費，印刷的發展技術最終都是息息相關。」
後記—不是Top Sales，卻走到最遠
擁有豐厚科技背景，也能在銷售領域穩步前行，Bobby認為比起只懂銷售的人更打動客戶，印刷講求實際及知識，Bobby從來不會誇大其詞，入行30多年，實在、穩定，在圈內維繫好的關係。被問到這份工作最大的滿足感，Bobby笑言：「希望跟客人做朋友，給予正確信息是很重要的，累積誠信，同時我很感恩，今天走到此處。」儘管Bobby不認為自己是Top Sales，只望成為被人記住、可靠幸運的印刷人，或者如同他最後所說，人與人是一塊鏡，你怎樣對待別人，世界就會如何善待你。